保險代理（lǐ）公司（sī）怎麽盈利

今天就和大家聊下保險公司賺錢的那些事，主（zhǔ）要內容如下：

　　1)我（wǒ）們交（jiāo）的保（bǎo）費，保險公司賺了多少?

　　2)保險公司是如何盈利的，靠的什麽?

　　3)保險公司掙錢了（le），能分給我們嗎?

一、交的保費，保險（xiǎn）公司賺了多少？

　　很多人都以為（wéi）我們的保費交給保險公司後，這些錢全部變成（chéng）了保險公司的利潤，但事（shì）實並不是這樣（yàng）。

　　這就好比我們自（zì）己開（kāi）了個小賣部，我們收到顧客的（de）錢，除去進貨的（de）成本，還要（yào）支付房租、水電等費用，對於（yú）龐大的保險公司而（ér）言（yán），情況就更加複雜。

為了讓大家更容易理（lǐ）解我們保費的組成，深（shēn）藍（lán）君匯總成了一張表格，具體如下：

　　從（cóng）上圖可以看出（chū），我們交給保（bǎo）險公司的保費，主要可以分為兩類（lèi）：

1、純保費：

　　純保費包含 風險保（bǎo）費 和（hé）儲蓄保費 兩個部分。

　　風險保費：專門用於賠付承保期間出現的理賠費用。雖然這部分費用無法具體（tǐ）確定，但卻可以（yǐ）大致（zhì）估算。

　　比如 1 個 60 周歲的人，在未來 1 年中的生（shēng）死情況，是無（wú）法預先知道的，但是如果對 50 萬個 60 周歲的（de）個人資料進行統計分析（xī），可以發現這類人（rén）中死亡數會有一（yī）個穩定的概率。

　　儲蓄保（bǎo）費：這部分是保險公司專（zhuān）門留出來（lái），用來賺取投資收益的，同（tóng）樣很重要。

2、附加保費：

運營費用

附加保費主要是包含（hán）保險公司的一些 和預（yù）留（liú）利潤。

　　管理（lǐ）如此龐大的（de）金融機構，需要考慮到場地的租金、員工的工資、電腦 IT 設備、巨額的廣（guǎng）告投入、銷售的傭金等，而（ér）這些成（chéng）本都是要分攤到保費當中（zhōng）的。

　　除此之外，至（zhì）於保（bǎo）險公（gōng）司會預留多少利潤，每個公司（sī）都不一樣，一些新興公司（sī）為了（le）提高知名度，獲得市場份（fèn）額，出現極端情況“賠本賺吆喝（hē）”也是有可能的。

　　在《為什麽不同保險公司，保險價格相差巨大?》的文章中，我們也詳細論（lùn）述了這（zhè）個（gè）問題（tí），有（yǒu）興趣的朋友可以看一下。

　　不能簡單地（dì）認為每年交給保險公司的保費（fèi），全（quán）部被保險公司當成收益（yì）裝進了口袋（dài），其中也包含了大量的成本，無論從保費的設計（jì）還是定價，都是非（fēi）常（cháng）複雜的。

二、保險公司是（shì）如何掙錢（qián）的？

很多人都認為保險公司是躺著賺錢的，深藍君（jun1）查閱了最近（jìn）半年保險公司的利潤收入情況（kuàng），發現並不（bú）是我們想（xiǎng）的那樣，這裏分別以盈利和虧損前 10 名為例（lì）：

　　(數據來源網絡，上市公司（sī）信息目前尚未披露)

　　由上圖可以（yǐ）看出，保險公司在一定時期內，可能會因公司經營策略或產品定價等原因而導（dǎo）致虧損，這都是很正（zhèng）常的現象。

　　那我們常說的保險公司的利潤來源都有（yǒu）哪些呢?其實主要來自三差，分別是 死差、費差、利差。

1、死差：

　　當保險預期的賠付額與實際的賠付額之間，出現（xiàn）一定的差值時（shí），就產生了“死差”。

　　比（bǐ）如，保（bǎo）險公司在設計產品時（shí），預估 100 個人裏會死 10 個，而實際情況死了 8 個人，那麽保（bǎo）險公司就賺了 2 個人（rén）的保費;反之如（rú）果死了 12 個，保險公司就要自己掏（tāo）腰包了。

　　2017 年，曆時 10 年，新的生命價值表發布，也為保險精算師在產品定價時提供了一個發（fā）生概率的參考。

2、費差：

　　“費差”即公司預估的成本與（yǔ）實際支出之間的差異。主要包括了（le）銷售的傭金、場地費、人員工資等，如果實（shí）際花費（fèi）比（bǐ）預期要少（shǎo），那麽這一塊就可以盈利。

　　比（bǐ）方說保險公司今年預計成本是（shì） 1000 萬，因保險公司人員架構（gòu）優化減員增效（xiào），年底實際隻花費 800 萬，這（zhè）差額的 200 萬也就成了收入來源之一。

3、利差：

　　保險公司（sī）用我們的錢去投資，如果（guǒ）收益比較好，就會產生“利差”，即預定利（lì）率和實際投資利率（lǜ）之間的差異。

　　如果 實際投資利率低於預定利率，很可（kě）能會帶來慘重的損（sǔn）失。

　　1996 年就（jiù）曾今出現過，保單預（yù）定利率過高，而投資回報率太低（dī），導致許多保險公司陷入連年虧損的境地，據說有的公司虧空（kōng）了（le）近 800 億。

　　一般來說，預定利率越高，對（duì）消費者來說，保費就越便（biàn）宜;但對於保險公（gōng）司而言，也就意味著需要更（gèng）高的投資收益，才能盈利。

　　目前各大（dà）公司的產品保障範圍越來（lái）越廣，隨著市場的競爭，產品的價格也不斷降低。因（yīn）此 通過死差和費差賺取的（de）收益越來越少，利（lì）差反（fǎn）而成為保險公司的主要來源，為什麽這麽說呢?

　　以長期險為例，保險（xiǎn）公司每年都可以源源不斷（duàn）的獲得保費收入，持續穩定的現金流是獲（huò）得收益的基礎，假如 100 億元的可（kě）投資保（bǎo）費，獲利 1% 就是 1 個億。這才是保險公（gōng）司收入（rù）的大頭。

　　深藍君還聽過一些誤解，說保險公司會通過惡意拒賠來獲利，這種想法（fǎ）是非（fēi）常初級的。

　　保險公司都很在意自（zì）身的（de）品牌聲譽，每天都發生很多理賠，是再正常不（bú）過的事情了，隻要營業（yè）理賠就是天經地義的事（shì）。

　　關於（yú）理賠，深藍君已經寫過（guò）很多文章，有興趣的可（kě）以讀一下《想（xiǎng）了解保（bǎo）險理賠?這是我谘詢律師、保險專家後的攻略指南》這篇文章。

三、保險公司投資收益高嗎？

　　既然投資收益（yì）才是保險公司的主要來（lái）源，很多人（rén）會好（hǎo）奇，保（bǎo）險公司（sī）都具體投了哪些呢，收益高嗎?

　　由於保（bǎo）險業（yè）具有（yǒu）極強的（de）公眾性和社會性特征，對社會經濟的穩定和人民生（shēng）活的安定負有很大的責任，其資金運用是必須受到嚴格監督和限（xiàn）定的。

　　《保險法》第 106 條：保險公司的資金運用必須穩健，遵循安全性原則。保險公司的資金運用限於（yú）下形列式：

　　(一) 銀行存款（kuǎn）;

　　(二) 買賣債券、股票、證（zhèng）券投資基金份額（é）等有價（jià）證券;

　　(三) 投資（zī）不動產;

　　(四) 國務（wù）院規定的其他資（zī）金運用形式

　　那麽保險公司的具體（tǐ）投（tóu）資情況如何呢?我們分別從宏（hóng）觀的行業平均數據和微觀的某家公司數據來看：

1、行業平均投資收益

深藍君整理了曆年保（bǎo）險公（gōng）司的資金運用（yòng）情況，一起來看一（yī）下：

　　固定收益類：包括了（le）銀行存款（kuǎn）、國（guó）家和企（qǐ）業發行的債券，主要特點是安全性高，收益穩定（dìng）。

　　權益類：包括股票、基金、股權等投資方式，特點是高風（fēng）險、高收益。

　　從整個保險行業（yè）來看（kàn），雖然有投資（zī）股票、基金等風（fēng）險較高（gāo）的投資，但固定收益類（lèi）這（zhè）類安全穩健的產品仍（réng）然占據主導（dǎo）地位。

　　由於股票、基金等高風險的投資占比不多，所以保險公司在股市上的虧損，也不會對我們的利益產（chǎn）生多少影響，畢竟那隻是一小部分而已。

　　另外有一些（xiē）保險企業擁有自己（jǐ）獨立（lì）的資產管理公司，大部分資金都會由資產管理公司打理，不過數量還是非常少，很多都是（shì）委托給別的資（zī）管公司來打理。

2、平安保險投資收益

　　如（rú）果跳出整個保險行業，單獨看一（yī）家保險公司的投（tóu）資組合，會發現（xiàn）投資風格會有些（xiē）許變化。

深（shēn）藍君在平安集團官網，找到了 平安集（jí）團 2017 年財務分（fèn）析報告，一起來看看平（píng）安 2017 年的投資組合情況。

1、固定收益項目（mù）（紅色部分）

　　固定收益項（xiàng）目偏向（xiàng）穩健，收益也會相對固定（dìng），占（zhàn）到了（le）總（zǒng）體可投資金額的 68.5%，比例已經很高了。

2、權益類投資（綠（lǜ）色部分（fèn））

　　權益類投（tóu）資項目，特點是投資收益波動大，可能獲得高收益，也有可能會虧損嚴重，平安這類資產的占比不高，隻有 23.7%，但是比前一年比例上提高了一（yī）些。

　　由於投資風格的不同，平安 2017 年可能更加看好風險大（dà）、收益高的權益類市場，所以做（zuò）了更多布局。

3、投（tóu）資資產合計（藍色（sè）部分）

　　平安投資的總資產（chǎn），高（gāo）達 2.4 萬億，年報（bào）中（zhōng）顯示總投資收（shōu）益率為 6%，在如此（cǐ）大體量的資金下，收益（yì）對普（pǔ）通人來（lái）說已（yǐ）經是個天文（wén）數字（zì）了。

　　這裏僅僅列舉了平安（ān）一家公司的資金使用情況，不過其它公司的資金運用也比較相似，隻（zhī）是投資偏好不同，比例上會有所差（chà）別。

　　雖然不同公司之間的投資比例和金額可能（néng）有所差距，但（dàn）保險資（zī）金“穩”字當頭的投資邏輯不會改變，利差也會是保險公司的主（zhǔ）要經濟來源，這是由保險行業的特殊性決定的。

四、保險公司掙錢了（le），會（huì）分（fèn）給我嗎？

　　我們經常聽到業務員這樣一（yī）些說法，“ 購買（mǎi）了我們的保（bǎo）險，就能（néng）享受（shòu）到 500 強上市公司的紅利，獲得超額（é）收益 ”，這是真的嗎?

1、保險（xiǎn）公司的利潤，都會被分紅嗎？

可分配（pèi）盈餘≠保險公司利（lì）潤。

銀保監會規定對於（yú）分紅保（bǎo）險，應至少將分紅（hóng）保險業務 當年度可分配盈餘的 70% 給與保單持有人，但請注（zhù）意：

　　哪些可以（yǐ）分配，具體怎麽分，完全都是取決於（yú）保險公司（sī）的意願，這（zhè）些並不透明。

　　作為保險公司的股（gǔ）東，首先拿走大部分利潤，還要扣除公（gōng）司的運營（yíng）成本，比如（rú）工資、稅收以及其他的一些費用，剩（shèng）下的才有可能成為（wéi）可分（fèn）配的（de）部分。

分紅險的合同也明確寫明，保（bǎo）單的紅利是不保（bǎo）證的。

　　按照普通人的思維，保險公司賺錢了就會給我們分紅，但是事實（shí）上，即便保險公司賺得盆滿缽（bō）滿，我買的這份保險也可能一毛錢都不分到（dào）。

2、購買（mǎi）理財險，不（bú）能隻看演示收益：

　　大多數人被計劃演示書上那漂亮的收益數字所吸引，然而很（hěn）多人不了解自己的真實需求，隻是聽到分紅，就（jiù）覺得肯定能賺錢，匆匆購買後，才發（fā）現實（shí）際（jì）分紅根本不是這麽回事。

　　2010 年廣（guǎng）州的陳先生購買了一份年交 1 萬，連交 5 年的分紅年金險，但 5 年後需要用（yòng）錢時，才發現不（bú）能隨用隨取，而且分紅非常少。

　　隻能通過退保拿回現金價（jià）值，算下來還虧了 1500 多元。

　　對於大多數普（pǔ）通人，深藍（lán）君一（yī）直覺得買保險（xiǎn）應該首先關注保障，如果本身資金不（bú）多，卻（què）想通過（guò）保險理財，是不可取的。

　　深藍君在《不正確的理財方（fāng）式，就是最快的破產（chǎn）方法》多次強調過這點（diǎn）。

五、寫在最後：

　　保（bǎo）險作為家庭（tíng）保障規劃中最（zuì）重要的一環，非常重要。在過去幾年（nián）時間裏，保險行業的飛速發展，也證明了這是一個蓬勃向上的行業。

1、了解民生，了解保險

　　如果你對國民整體經濟都不了解，怎（zěn）麽去分析人們生活習慣，怎麽結合人門需（xū）求將保險（xiǎn）賣出去呢，再（zài）者，如果你連保險（xiǎn）套（tào）餐和保險知識都不知道，還怎麽以專業的服務說服別人買（mǎi）你的保險，因（yīn）此，基（jī）本功得練（liàn）好。

2、熱愛保險，充滿（mǎn）自信

　　俗（sú）話說，幹一行愛一（yī）行。作為保險代理人，你隻有熱愛保（bǎo）險行業，才能將工作做得更好更出色。而自（zì）信（xìn）則是銷售保險的最好秘籍和技巧（qiǎo）。從業者應建立正確的保險（xiǎn）觀，在銷售過程中真（zhēn）正展現出自信（xìn）。要（yào）記住，你（nǐ）的表現決定著客戶是否會接受你，是否會給你開口介紹的機會。

3、善於傾聽，善於表達

　　作（zuò）為保險代理人，要善於認真傾聽客戶的（de）需求，表示出尊（zūn）重客戶、重視客戶。隻有認真傾聽客戶（hù）心聲，才能分析客戶的需求，清楚客戶想要什麽。除了傾聽之外，也要學會表達。從業者要將保險解釋清楚，讓客戶真正了解保險，認同保險，客戶才（cái）會（huì）產生興趣（qù），才可能成單。

4、盡職（zhí）盡責，做好服務

　　服務是（shì）保險銷售的基礎（chǔ），要多（duō）考慮客（kè）戶的需求，能設身處地站在（zài）客戶的立場，想客戶所想，才能更好地為客戶服務，從而贏得客戶的認可，促（cù）成簽單。同時，積極做好售前、售中、售後服（fú）務，讓（ràng）客戶（hù）滿意是營銷的首要（yào）條（tiáo）件，以服務贏得的客戶才是（shì）最忠誠的客戶。

　　當然，要做好保險代理人，需要學習和拓展（zhǎn）的東西（xī）遠遠不止樓上所說的（de）那些，對於保險代理公（gōng）司老板來說就更（gèng）加難了，不僅（jǐn）要有遠大的視野，更要有不同於常人的謀略，要不然怎麽（me）帶（dài）領全公司，在（zài）保險代理行業打造出自己的品牌，擁有自己的一席之地，而這一點，大家都值得深思。